Можно ли заставить клиента принять товар?

Как Заставить Клиента Купить? 7 Проверенных Психологических Приёмов

Можно ли заставить клиента принять товар?

Хотите знать, о чем думает ваш клиент? Или как заставить его думать так, как вам надо?

Это легче, чем кажется… За отличным маркетингом стоит всего одна вещь…

Понимание.

Если вы знаете своего клиента, вы чувствуете, как создать качественный продукт для него и как представить его. Изучите способ мышления вашего покупателя, это поможет продавать больше!

В этой статье вы узнаете 7 разных психологических принципов, которые влияют на продажи. Даже больше, я покажу вам, как применить каждый из них к вашему делу.

Готовы?

1. Люди ленивы

Что больше всего отличает предпринимателя от его целевой аудитории? То, как они относятся к продукту.

Первые вкладывают душу и много труда в создание качественного контента, целевых страниц и продуктов. Клиенты хотят восхищаться тем, что видят! И понимать, как это работает.

Тут приходит закон наименьшего сопротивления. Он говорит, что люди почти всегда выбирают наименьшие усилия, самый простой способ сделать что-то.

Вы создали крутой контент. Назовите его, например, полное руководство по рисованию. И вы достучитесь до тех людей, которые хотят знать всё про рисунок. Но большинство хочет узнать, как быстро и просто начать рисовать.

Может, это глупый пример, но вы видите, как этот закон влияет на ваши продукты и тексты?

Если то, что вы предлагаете, запутанно и непонятно сразу, процент конверсии будет падать. Сложность – относительное понятие и такое предложение не отпугнёт всех потенциальных клиентов… просто большинство.

И это проблема.

Несмотря на то, что я, в основном, буду говорить о ваших продуктах, текстов это также касается. Если кажется, что сложно будет найти нужную информацию, читатель пролистает содержание и поищет другой контент. Один из тысяч.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Теперь обратно к продукту. Что потенциальный клиент считает сложным?

  • впечатление, что получить продукт будет непросто;
  • отзывы разные, создаётся впечатление, что продукт некачественный;
  • они не могут найти то, что принесло бы лёгкий и быстрый результат;
  • ваши формы регистрации или оплаты выглядят сложными (десятки полей для заполнения, нет простой кнопки оплатить).

Сравните эту форму регистрации:

И вот эту:

Какая форма привлечёт больше клиентов?

Когда я говорю, что продукт или покупательский опыт «сложный», это значит, что есть много моментов, которые сдерживают клиента что-то купить.

Применяйте закон наименьших усилий, чтобы увеличить количество продаж. Это один из самых простых принципов, чтобы поднять ваш бизнес.

 Всё, что вам нужно сделать – упростить процесс покупки настолько, насколько это возможно. Определите, где ваши потенциальные клиенты (или уже действительные) испытывают сложность.

 В зависимости от бизнеса, это может быть что угодно. Но как правило, решение довольно простое.

Пример №1. Клиенту сложно найти нужный продукт (информацию).

Решение: создайте фильтры поиска или удалите непопулярные товары.

Пример №2. Клиенты не могут выбрать нужные способы оплаты.

Решение: добавьте опции для оплаты, например, WebMoney, PayPal, Приват 24.

Пример №3. Клиенты думают, что продукт будет сложно использовать.

Решение: добавьте видео на продающую страницу, которое показывает, как легко использовать ваш продукт.

Итак, как найти то, что мешает клиенту?

Есть несколько способов это сделать.

Способ №1. Используйте инструменты отслеживания: так вы получите конкретные данные о пользовательском опыте и решениях посетителей вашего сайта.

Вот несколько методов:

Первое – программы аналитики. Например, всё тот же Google Analytics. Он подскажет вам, как ведут себя посетители вашего сайта и поможет проверить процесс покупки. Вы увидите, на каком этапе отсеивается наибольшее количество посетителей. Скорее всего, искать надо именно там.

Также выявить затруднение помогут тепловые карты. Такие, как Clicky, SessionCam, Yandex метрика. С их помощью можно отследить действия посетителя на сайте. Цветовая гамма показывает количество кликов в каждой точке сайта. Если человек не нажимает там, где нужно, возможно, кнопку или форму сложно найти. Исправьте это.

Способ №2. Пройдите процесс покупки самостоятельно. Представьте себя в роли покупателя и купите что-то на своём сайте.

Многие предприниматели не делают этого и не понимают, насколько сложен процесс.

И наконец, не забывайте о своих клиентах. Если они решат, что продукт сложно использовать, то вы получите дополнительные возвраты и меньшую лояльность посетителей.

Свяжитесь с ними после покупки и узнайте, были ли какие-то сложности и чем вы можете им помочь.

2.Не перегружайте людей выбором

Вы когда-нибудь принимали важное решение?

Покупка не должна быть сложным выбором, но приобретение дорогого товара – непростая дилемма. Люди долго думают, перед тем как решить её. А теперь, вспомните решение, которое вы принимали за последнее время, где у вас был слишком большой ассортимент. Если бы вы могли избежать его, воспользовались бы возможностью?

Возможно не всегда, но в большинстве случаев, да!

То же происходит и с вашими потенциальными клиентами. Они могут избежать выбора, просто закрыв браузер. И это случается часто, когда выбор слишком велик. Такой эффект называется «аналитический паралич». Выбор настолько большой, что человек не может принять решение и отказывается от него.

Избегайте перегруженности ваших клиентов.

Как пример, расскажу об исследовании с джемом. В нём участвовали 2 продуктовых магазина. В одном разместили 24 различных образца джема, в другом только 6. Где покупали больше?

Маленький выбор был более эффективным:

  • При выборе из 24-х джемов, только 3%, попробовавших образец, сделали покупку.
  • Когда было представлено 6 видов, 30% попробовавших купили хотя бы один джем.

Где можно использовать этот принцип? В основном на landing page.

Чтобы сохранить клиентов, уменьшите число вариантов.

В большинстве случаев от 3-х до 5-ти оптимально. Но вы всегда можете проверить, что подходит именно вам. Например, на странице регистрации на тренинг «Клиенты из », мы предлагаем только 3 пакета участия:

3. Иногда нововведения могут уменьшать конверсию

Инновации – хорошая вещь! Это процесс улучшения того, что мы уже знаем. Но они могут быть опасны, главным образом из-за закона прошлого опыта. Этот закон говорит, что когда люди видят что-то в первый раз, они ждут чего-то похожего на прошлый опыт.

Например, если человек покупает новую книгу, он попытается прочитать её слева направо. Из предыдущей практики мы знаем, что ожидать. Но ведь это может быть книга, которую надо читать справа налево.

Инновации могут быть чудесными, но вам необходимо проводить их правильно. Вместо того, чтобы улучшать все элементы вашей продающей страницы сразу, сделайте это поэтапно. Через сплит-тестирование.

Постройте вашу продающую страницу так, как это делают лидеры на рынке. Затем начните улучшать элементы один за другим. Проведите тестирование. Вы увидите, как нововведения влияют на покупательский опыт.

Например, вот так выглядит страница с товаром на Amazon. Используйте похожие элементы страницы в вашем интернет-магазине (только не копируйте полностью!). Можете быть уверенны, такой гигант потратил сотни тысяч долларов, чтобы максимально оптимизировать сайт под покупателей. Возьмите эти наработки за основу и оттачивайте под себя.

4. Никто не любит поражения

Все люди, успешные и не очень, ненавидят проигрывать. Не только в играх. Часто это выходит далеко за рамки развлечений. Люди ненавидят проваливать тесты, не завершать проекты или терять ранее заработанное.

Это называется страх потери.

Поэтому дайте клиентам почувствовать, что они могут потерять ваш продукт! Дайте им попробовать товар. А затем заберите его, пока он не сделает оплату. В большинстве случаев это сильно увеличивает продажи.

Вот три способа использовать страх потери:

  1. Добавьте видео о том, как кто-то использует ваш продукт. Создайте инструкцию или текст, в котором скажите, что человек на видео уже пользуется им.
  2. Предложите бесплатно попробовать. Многие это уже используют. После того, как клиент применяет продукт длительное время, он чувствует себя так, как будто продукт уже его. И он боится потерять это.
  3. Уделите особое внимание, на каком языке вы общаетесь с клиентом. Когда делаете скидку, не пишите «получите 20% в подарок», лучше скажите «купите сейчас, потом вы не сможете сэкономить $20».

5. Большая красная кнопка всегда побеждает

Вы уже увидели, что люди ленивы и выбирают самый легкий путь.

Но есть ещё один принцип, который показывает, как это можно использовать. Закон Фиттса. Эта модель определяет время, которое необходимо для выполнения действия. Его суть заключается в том, что посетитель, вероятнее всего, нажмет на самую большую кнопку, которая расположена на самом видном месте.

Когда загружается страница, взгляд человека чаще всего находится в центре. Вот почему следует размещать кнопку именно там. И ещё кнопка должна быть достаточно большой и заметной, чтобы на неё нажали. Выбирайте контрастный цвет.

Это пример формы захвата. Большая красная кнопка помогает привлечь внимание посетителей на главной странице сайта GM.

6. Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии

Когда вы действительно знаете, чего хотите, решение принять легко. Но когда речь идёт о покупке, вы не всегда уверены, нужна ли она вам. Тогда вы смотрите на чужое мнение. Это может быть эксперт или друг, или незнакомый человек. Вам нужна социальная поддержка решения.

Социальное доказательство – принцип, который используют в бизнесе, чтобы продавать больше. Он заключается в том, чтобы убедить посетителей, что другие люди используют ваш продукт. Например, мы собираем не только отзывы клиентов. На нашем сайте есть целый раздел с историями, как нашим ученикам удалось достичь крутых результатов.

Способов использовать этот принцип множество. Вы можете попробовать разные варианты и решить, какой для вашего дела будет лучше работать.

7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить

У вас случалась ситуация: вы прочитали про успешный результат оптимизации бизнеса, но когда решили внедрить его, потерпели неудачу? Такое возможно, потому что нет двух одинаковых дел. Может быть сотни объяснений, почему в одном случае это работает, а в другом нет.

Одно из них — двойная теория процесса мышления. Она не до конца изучена, но объясняет, как наш мозг принимает различные решения.

В нашем мозгу проходят 2 вида мыслительных процессов:

  • Осмысленный (сознательный);
  • Неосмысленный (бессознательный).

Первый – медленный и сложный, часто приводит к логическим решениям.

Второй – не требует больших усилий и, по большей части, происходит всё время.

Исследователи утверждают, что бессознательное мышление накладывает свой эмоциональный отпечаток на все решения. У вас когда-нибудь возникало «шестое чувство»? Оно не совсем логично, но влияет на выбор.

Оптимизируйте ваш бизнес под двойное мышление. Для начала, определите, какой тип использует ваша целевая аудитория в большинстве случаев.

Если вы продаёте простые предметы, например, ложки или ручки, выбор товара не требует особенных мыслительных процессов. Ваша аудитория, скорее всего, использует бессознательное мышление. Но если вы продаёте машины или дорогую технику, решения принимаются осознанно.

И наконец, существует категория посетителей, которые используют оба мышления одинаково.

Для тех, кто принимает решения неосмысленно:

  1. Используйте фотографии. Они заставляют чувствовать эмоции.
  2. Пишите текст простыми словами.
  3. Сосредоточьте внимание на преимуществах, не на технических деталях.
  4. Сделайте пользовательский опыт как можно проще. Нарисуйте кнопки «купить» или «выбрать» большими и чёткими.

Для тех, кто опирается на логику, добавьте технические характеристики продукта. Логическое мышление основано на ответе на вопрос: стоит ли продукт затрат.

Заключение

Как убедиться, что ваша продающая страница хорошо продумана? Спросите себя: «Если бы я был покупателем, мне бы хватило информации? Я бы чувствовал себя комфортно, принимая решение?»

Изучение психологии – отличный способ улучшить ваши продажи. Начните применять 1-2 описанных принципа, и уже скоро увидите результат.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Ставьте лайк, если вам понравилась статья!

Обратите внимание на другие наши статьи, которые могут быть Вам полезны:

Как удвоить продажи, внедрив мобильный маркетинг

 15 Ингредиентов Сногсшибательной Конверсии Вашей Страницы в

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/

Бизнес-публикации

Можно ли заставить клиента принять товар?
31 июля 2014

Часто клиент почти готов осуществить покупку, но сомневается, просит время посоветоваться, подумать – и в конце исчезает, так и не оставив деньги. Задача продавца – вовремя повлиять на него и мягко стимулировать к принятию решения. Рассмотрим простые практические приемы, которые позволяют финально подтолкнуть клиента к покупке продукта или услуги в процессе переговоров

Базовая комплектация: дружба и доверие
Если вы хотите, чтобы клиент купил ваш товар или услугу, нужно убедить его в том, что эта услуга или товар ему необходимы, что это качественный товар, обоснованная цена и что нужно купить именно у вас и именно сейчас. Поэтому для осуществления продаж необходимо владеть техниками влияния на поведение потенциального клиента.

Перечень этих методов можно найти в любой книге о переговорах или продажи. Каждый тренер вносит в них свои незначительные изменения, называет по-своему, но суть не меняется уже много лет, отмечает бизнес-консультант, директор бизнес-консалтинговой компании «Пситрон» (www.psytron.com.ua)  Анна  Пришутова.

Универсальным является следующее правило: каждый человек максимально раскрывается только к тому, в ком она чувствует искреннюю заинтересованность по отношению к себе и своим потребностям.
Поэтому прежде постарайтесь проявить к потенциальному клиенту искренний интерес, не так это и трудно.

При такой позиции обязательно устанавливаете хороший человеческий контакт, что является ценностью во все времена для людей разного психологического склада, социального статуса, материального уровня, возраста.

Создав фундамент дружбы, можно говорить о ведении переговоров и заключения соглашения – пусть это будет покупка бетона или соглашение на коллекторские услуги. В любом случае внимательно слушайте своих визави.

Когда человек свободно и спокойно ведет обоюдно интересный диалог, и говорит о всех своих ожиданиях, потребностях и опасениях. Позже все эти сведения используйте в процессе продвижения к завершению сделки.

Эффективные техники воздействия
«В наше время нормально проходить различные тренинги продаж и убеждения, но в основном там даются базовые знания: затертые до дыр техники Сократа о« трех да », техники Паскаля, техники Гомера.

У меня иногда складывается впечатление, что те знания, которые действительно дают преимущество в общении, намеренно скрываются », – говорит бизнес-тренер по продажам и переговоров, руководитель проекта «Результатор-школа продаж» www.rezultator.com.

ua Александр Соколов.

Техника «Актуализация прошлого опыта»
Суть техники: обратиться к прошлому опыту клиента (партнера, сотрудника), связать его с обсуждаемым сейчас вопросом, сделать нужный вам вывод.

В жизни вашего собеседника наверняка были жизненные ситуации, в которых он принимал неверные решения, о которых впоследствии жалел. Причинами этих ситуаций могли быть долгие размышления, через которые он потерял хорошую возможность, желание сэкономить, из-за чего он купил вещь дешевле и она оказалась ненадежной и т.д. – вот к этому опыту вы и апеллируйте.

Шаблоны-заготовки (благодаря им вам не нужно будет каждый раз придумывать речь заново): «Пока думал, потерял возможность» – можно использовать, чтобы подтолкнуть клиента к безотлагательному принятию решения.

«Думал, что это не нужно, а начал пользоваться и теперь без этого не могу» – для того, чтобы актуализировать потребность в том, в чем не видит необходимости.

«Хотел сэкономить, купить дешевле, а потом жалел, что не доплатил» – чтобы сделать UP sale, продать дорогое решение за большие деньги.

Языковые стартеры (начальные фразы, из которых начинается использование техники воздействия): «Наверное, вы сталкивались с ситуациями, когда … Вот сейчас то же самое, потому …»

«У вас были в жизни моменты … Думаю, что логично было бы …»

Соколов приводит несколько языковых модулей, в основе которых лежит техника «Актуализация прошлого опыта» для туристической сферы, поскольку именно сейчас время отдыха.

Пример 1. Клиент ориентируется на сумму, в рамках которой сложно выбрать для него хороший отель, отвечающий его запросам, и продавец решил «растянуть» клиента по бюджету, предложив ему отель в высшей ценовой категории.

Клиент: «Дорого, я рассчитывал на сумму 400 евро».

Менеджер: «Александр, наверное, у Вас в жизни были такие ситуации, когда вы хотели сэкономить, а потом жалели, что недоплатили. Вот сейчас то же самое: поверьте, лучше доплатить 200 евро, зато отель будет на порядок лучше и от отдыха вы и ваша жена получите гораздо больше удовольствия ».

Пример 2. Клиент после обсуждения вариантов и выбора наиболее подходящего говорит: «Хорошо, я подумаю». Менеджер хочет подтолкнуть его к принятию решения в данный момент и подчеркивает: – Ирина, наверное, у вас были в жизни ситуации, когда вам понравилась какая-то вещь, и пока вы ходили и рассуждали, ее уже кто-то приобрел.

Вот именно так может произойти и с выбранным нами вариантом. Пока мы будем думать, по этой цене путевки уже разберут. Поверьте, это очень хорошая цена для отеля такого уровня. Здесь и рассуждать не о чем, откиньте свои сомнения и давайте бронировать.

Кстати, описанную технику воздействия можно применять в общении не только с клиентами, но и с партнерами, друзьями, своими детьми и родственниками, чтобы повысить свою убедительность.

Техника «Ярлык и соответствие»
Эта техника воздействия, по словам Соколова, безотказная, как «автомат Калашникова». Суть заключается в том, чтобы «навесить на собеседника ярлык» и сказать ему, как он должен действовать или думать.

Объяснение эффективности этой техники воздействия находится в старой пословице: «Назвался груздем – полезай в кузов».

Ваш собеседник соглашается с первой частью вашего высказывания, которая содержит пароль, и автоматически вторая часть высказывания воспринимается без критического анализа.

Языковые шаблоны: «Опытный, наверное понимаете», «Дальновидный, вам не нужно объяснять», «Умеете считать деньги, оцените», «Розбиретеся в этом вопросе, вас заинтересует».

Языковые стартеры: Вы, как … наверное понимаете, что … Вам, как человеку … не нужно объяснять преимущества, которые дает …

Вас, как … наверняка заинтересует …

Пример 1. Менеджеру банка необходимо продать услугу онлайн-банкинга, и он обращается к клиенту:
«Вы, как человек современный, наверняка оцените, насколько удобно пользоваться онлайн-банкингом, это даст Вам большую свободу и возможность делать переводы в любое удобное для Вас время».

Пример 2. «Холодный» звонок по телефону маркетологу компании от продавца рекламных площадей в лифтах, цель – актуализация потребности размещения рекламы в лифтах:
«Вы, как опытный маркетолог, наверное понимаете, что когда разместить рекламное объявление в лифте, за месяц человек столько раз увидит ваше сообщение, что у нее просто не останется других вариантов, как прийти к Вам».

Прием «Ограничение»
Наверное, самый популярный прием, хотя именно поэтому не всегда и срабатывает с опытными покупателями. Человеку свойственны азарт и желанияе победить, и он понимает, что все проходит,  поэтому подсознательно спешит «ухватить возможность». Поэтому здесь играем на неуверенности в будущем и победе прямо здесь и сейчас. Факторами ограничения выступают:

Наличие: «Что-то осталось в ограниченном количестве, потому что его быстро раскупают, а следующая поставка через неделю. Вы будете ждать или оформляем заказ? »

Инфляция: «Сегодня я могу гарантировать эту цену, но курс доллара вырос, руководство говорило, что цена вот-вот поднимут процентов на 10-20%».

Эксклюзивность: «Колье в единственном экземпляре», «В этом цвете только один пиджак», «Вашего размера только одно платье», «В этой комплектации, которая вам понравилась, есть только одна Corolla».
Акционные условия приобретения: «Сегодня акция, вы получаете еще и …», «Если вы покупаете, .. то вам в подарок …» и другие.

Прием «Это или Это?» Очень простой, известный многим, но действенный примем: вы предлагаете клиенту сделать окончательный выбор между двумя вариантами, тем самым стимулируя его к окончательному решению.

Примеры: «Берете борд на 6 месяцев или 12?», «Вы заберете ванну сами или вам доставить?», «Вы выбрали зеленое или синие платье?», «Вам подходят рабочие дни для проведения тренинга или только выходные?».

Прием «Резюме»
Вы еще раз суммируете и проговариваете все, о чем договорились с клиентом. Соколов считает, что это благородный метод завершения продажи, особенно на рынках B2B, где покупатель опытный и мало поддается манипуляциям.

Языковые стартеры: «Итак, давайте повторим …», «Давайте подведем итоги, о чем мы договорились …»

Прием «Ошибочное завершения»
Если вы с клиентом уже обсудили: комплектацию или цвет, даты или условия оплаты, сроки, но решение о покупке продукта он не озвучивает, вы «подталкиваете» его ложным утверждением вместе с повторением только решенного.

Пример: Тренер: «Дмитрий, следовательно проводим тренинг 5 июня?». Клиент: «Нет, это будет 7 июня!» Тренер: «Да, правильно, в субботу 7 июня».

Этот прием при правильном и творческом применении действует безотказно.

Также эффективны техники влияния «Аналогия», «Кодирование», «Счастливое будущее», «Посчитаем на будущее», «Беспроигрышная альтернатива», «Уступка», «Актуализация проблемы», «Прививка от возражений», «Планка», «Заложить сомнение»,«Локализация»,«Пословицы»,«Дружеский совет»,«Цитирование слов клиента»,«Внезапная честность»,«Поднятие ценности».

Описывать все возможные приемы в одной статье мы не можем. Впрочем, для рядового менеджера по продажам этого достаточно для того, чтобы натренировать до автоматизма хотя бы 5-10 приемов с четким осознанием причин своего и чужого поведения, чтобы избавиться от страхов и скованности.

Если вы будете обладать хотя бы 10 техниками влияния, то сможете убедить любого Вашего собеседника: хоть клиента, хотя партнера, хоть тещу, хоть непослушного ребенка. Законы человеческой психологии безотказно действуют на всех людей.

«Искусство переубеждения и влияния – это ключ, которым можно открыть практически любую дверь» – так считает бизнес-тренер по продажам и переговоров, руководитель проекта «Результатор-школа продаж» Александр Соколов (www.rezultator.com.ua).

Успешная продажа, когда продукт продан первый раз и одновременно достигнута приязнь с клиентом, может перерасти в дружеские отношения с ним, что дает преимущества.

Во-первых, постоянный клиент выгоднее в 5-7 раз, чем разовый, так снижаются маркетинговые расходы на поиск новых клиентов.

Во-вторых, «холодный» звонок новому клиенту по рекомендации вашего постоянного клиента эффективнее в 5 раз.

Как самостоятельно изучать:

1. Берете прием, вспоминаете ситуации общения с клиентами из вашей практики и прописываете по 4-5 вариантов фраз с учетом специфики вашей продукции и системы продаж.
2.

Следующий день с клиентами отрабатываете этот прием на практике, после того как отработали один прием, переходите к следующему и потом можете их комбинировать.

Ценный совет

Анна Пришутова советует на финальном этапе продаж (заключения сделки) применять такие базовые психологические приемы:

1. На самом деле человек плохо отличает реальность от вымысла. «Подержав щенка» или «примерив шубу», вернуть их владельцам уже очень сложно.

2. Мозг человека настроен на то, чтобы отвечать на полученные вопросы с учетом их формы. Если вы спрашиваете о том, как клиент будет осуществлять покупку, вопрос, будет ли он ее осуществлять вообще, в принципе исчезает.
3. Человек склонен прислушиваться к мнению экспертов или просто большинства. Можно стать экспертом для конкретного человека и повлиять на его решение.
4. Человек в глубине души понимает, что все в мире заканчивается и проходит, поэтому важно успеть. Ограничения по времени и условиям продажи, ограниченное количество продукта может оказаться жестким стимулирующим фактором.
5. Человек любознательный от природы, но не любит насилия. Поэтому ему нравится, когда правильно уговаривают и при этом не заставляют. Если вдруг вы прекращаете предлагать (и делаете это правильно, то есть никуда человека насильно тянете), клиент сам начинает ускорять процесс.

Полезный видеоурок:
Ответы на возражения при завершении сделки от Александра Соколова http://youtu.be/xj276l8PhZY

Источник: https://msb.aval.ua/ru/news/?id=24689

Мотивация клиентов 2019 (как заставить их платить сразу )

Можно ли заставить клиента принять товар?

Важно не только правильно стимулировать своих менеджеров, но и клиентов. Разбираем, как правильная мотивация клиентов помогает закрывать сделки день в день.

 Каждый продавец должен уметь убедительно сформулировать, почему стоит принять решение и прямо сейчас оплатить товар или услугу.

Рассказываем, какие инструменты помогут убедить покупателя, и регулярно выполнять план продаж.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Мотивация клиентов: как она связана с равномерным выполнением плана
  • Мотивация клиентов: инструменты, чтобы ускорить покупку
  • Мотивация клиентов: используйте лид-магнит
  • Мотивация клиентов: что применить и в каком бизнесе
  • Мотивация клиентов: 5 советов
  • Мотивация клиентов: что кроме скидок
  • Мотивация клиентов: кейс

Во многих компаниях выполнение плана продаж происходит стихийно: в одном месяце они идут отлично и сделки закрываются одна за другой, а в следующем — полное затишье. Хорошо, если в таких условиях средний результат получается приемлемым, но зачастую показатели за длительный период оказываются ниже ожидаемых.

Причина таких зигзагов, как правило, связана с тем, что менеджеры совершают продажи случайно.

Признаки зигзагов при выполнении плана продаж:

  • Он выполняется нерегулярно;
  • Месяц менеджеры делают план, месяц – нет;
  • Нет отчетности по промежуточным показателям эффективности;
  • Отчеты по продажам новым и текущим клиентам не разделены;
  • Менеджеры не могут мотивировать клиентов принять решение прямо сейчас, а не откладывать его или вовсе отказаться от покупки.

Как решить проблему зигзагов:

  • Разделите отчетность по новым и текущим клиентам;
  • Внедрите систему KPI с промежуточными показателями эффективности, которые влияют на выручку;
  • Поставьте планы по промежуточным показателям эффективности отдельно по новым и отдельно по текущим клиентам;
  • Проработайте с менеджерами возражения, чтобы они могли мотивировать клиента принимать решение прямо сейчас.

Рассмотрим более подробно, какие инструменты стимулируют клиентов не откладывать оплату на потом и не переносить ее на следующие периоды.

У каждого менеджера вашей компании всегда должен быть ответ на вопрос: «Почему клиент должен купить именно сейчас?». Если этого нет, значит, они не смогут мотивировать покупателей быстро принять решение.

Чтобы создать мотивацию для клиента, предложите ему покупку на каких-то бонусных условиях.

Инструменты для мотивации клиентов:

Подарок. Придумайте, что подарить такого, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет ценно для клиента. Например, видеозапись онлайн-тренинга, вашу книгу, набор шаблонов документов.

Специальное предложение по сниженной цене. Сделайте скидку, которая будет действовать ограниченный период времени.

Специальные условия на вторую покупку. Придумайте, какие условия вы можете предложить при повторном обращении к вам.

Создавайте поводы для покупки. Делайте предложения под праздники, юбилеи, дни рождения.

Дополнительный функционал. Предложите что-то в рамках той же стоимости при покупке именно сейчас.

Ранняя бронь на продукт. Перечислите выгоды, если покупатель принимает решение заранее.

Эти акции должны быть направлены на мотивацию покупки или увеличение чека.

Обязательно все перечисленные акционные предложения ограничивайте по сроку действия. Это дает мотивацию для принятия окончательного решения о покупке.

Лид-магнит – продукт, выгоды от приобретения которого многократно превышают затраты на его покупку в глазах покупателя. Проще говоря, вы что-то даете покупателю бесплатно, либо явно ниже той цены, к которой он привык. Последний вариант гораздо предпочтительнее. Использование лид-магнитов является действенным приемом мотивации клиентов, если вы:

► Правильно подберете продукт, который мог бы стать лид-магнитом. Он должен быть высоко маржинальным и желательно, чтобы к нему хотелось подобрать и купить какую-то дополнительную единицу продукции;

► Обеспечьте продвижение лид-магниту, которое приведет к вам целевых покупателей.

Вы должны стремится к 2 видам результатов от использования лид-магнитов:

  1. Покупатель пришел и докупил к лид-магниту что-то еще.
  2. Покупатель пришел и в итоге решил приобрести более дорогой аналог

В каждом бизнесе мотивация покупателей может быть организована по-разному. Задача собственника – придумать такую мотивацию, которая будет наилучшим образом подходить под его бизнес. Рассмотрим несколько примеров.

IT-сфера

Компания предоставляет онлайн-платформу для интернет-магазинов. Предоставляется бесплатный 7-дневный период пользования продуктом.

При этом мотивация купить происходит с самого начала тестового периода. Активируются сразу основные функции платформы, которые помогают интернет-магазину дополнительно зарабатывать. Ведется прозрачная аналитика результатов.

Соответственно, если пользователь после 7-дневного бесплатного периода не оплачивает дальнейшее использование платформы, все возможности сразу отключаются.

Мотивация покупателей происходит за счет наглядного предоставления ценности, выраженной в количестве дополнительно заработанных денег.

Стартап

Если бизнес только начал работу и еще нет статистики по продажам, на основании которой можно было бы выстроить систему мотивации, ориентируйтесь на результаты конкурентов или свое собственное понимание.

Посмотрите на нашем блоге статью «28 ошибок при постановке плана продаж».  Это поможет быстрее разобраться с целями и принять решение о мотивации покупателей.

Строительная сфера

Компания продает трубы субподрядчикам на строительных объектах. Оплата заказа привязана к срокам оплаты субподрядчику его клиентами.

В этом случае мотивацию клиента можно построить на предоставлении дополнительных бонусов субподрядчику.

Например:

  • Тающая скидка. Оплата в течение 10 дней – одна цена, а в течение 20 дней – на 5% больше и т.д.
  • Дополнительный сервис. Предложить какой-то подарок. Специальные условия доставки для габаритных грузов.

Используйте следующие советы, чтобы правильно выбрать инструменты мотивации покупателей:

► Лучше создавать мотивацию через дополнительные подарки, а не скидки. Таким образом, вы будете сокращать свою маржу. Подарок не должен быть для вас финансовой обузой.

► Любые переговоры про изменение первоначальных условий вы должны вести, ориентируясь на переменные торга. Если вы в чем-то уступаете, то обязательно должны получить компенсацию в чем-то другом. Например, если вы теряете в цене, то ставите свои условия по срокам оплаты или доставке.

► Разнообразие вариантов предоставляет выбор и создает хорошую мотивацию.

► Задача переговоров и разных акций – подменить цену ценностью. Это не значит, что клиент проиграет. Это значит, что выгоду получат обе стороны.

► Если вы сможете правильно сформулировать и донести ценность своего продукта, продавать будет легче. Потому что стоимость вашего продукта в сравнении с ценностью, которую он дает, будет гораздо меньше. А значит покупатель будет всегда доволен, что благоприятно скажется на лояльности клиентов.

Скидки и подарки — не единственная возможность мотивировать клиентов к покупке. Вот некоторые из них:

► Предпродажная подготовка. Если товару нужны какие-то предварительные действия — заправить, промыть, смазать, погладить и т. д. — обязательно сделайте это и расскажите об этом преимуществе.

► Финансовые предложения — кредитование банков-партнеров, рассрочка, отсрочка платежа и т. д.

► Доставка. Допустим, у вас сезонный товар и вы можете не затягивать с поставкой, а привезти немного заранее, чтобы у клиента было время на тест.

► Хранение. Например, можно стимулировать купить стройматериалы зимой, если организовать хранение на собственном складе до начала строительного сезона.

► Предстоящее повышение цен. Акцентируйте внимание клиента, что следующая партия будет дороже.

Мы показали, каким образом можно добиться постоянного и регулярного выполнения плана за счет мотивации клиентов. Используйте эти инструменты и быстрее закрывайте все сделки.

К нам обратилась компания, которая продавала батуты. Основная проблема была в том, что в одном месяце продаж было настолько много, что менеджеры с трудом справлялись с обслуживанием покупателей. А в следующем месяце была тотальная тишина и ни одной сделки.

Когда мы начали искать проблему, то обнаружили, что продавцы не могут придумать мотивацию, чтобы покупатель быстро принял решение. У них не было ответа на вопрос, почему надо купить именно сейчас, а не в следующем месяце. Поэтому в один месяц они закрывали сделки, а в другой шли оплаты.

После внедрения наших рекомендаций, включая тающие скидки и специальные предложения по доставке, их продажи стали равномерными, а выполнение плана регулярным.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/motivatsiya-klientov/

Как побудить покупателя принять решение о покупке? | 5 СФЕР

Можно ли заставить клиента принять товар?

Лучший способ что-то продать – это убедить клиента, что он не тратит деньги, а их зарабатывает. Что покупка – это или получить предмет практически даром, а еще лучше, что покупка принесет какие-то деньги.
Дэн Кеннеди

Лично я – ужасный покупатель. Эмоциональный и подозрительный. Поэтому продавцам со мной одно мучение. Во-первых, я абсолютно не переношу давление на себя.

Как только я вижу, что продавец хочет мне продать сразу же включается внутреннее сопротивление. Даже, если я хочу купить, но вижу, что продавец больше хочет продать, чем я купить – то сразу делаю шаг назад.

В лучшем случае я куплю по самой низкой возможной цене.

В переговорах проигрывает тот, кто больше хочет

Самая мощная позиция на переговорах – когда ты в любой момент можешь встать и сказать: Не хочешь принимать мои условия, не надо. Я пошел…. В этот момент вторая сторона, если она ХОЧЕТ продолжить – должна идти на уступки. Так вот, если я вижу сильное желание продавца продать, я или снижаю цену до максимума или вообще не покупаю.

Такова моя стратегия. Так получилось когда-то в детстве. И с ней я живу. Покупаю мало, если покупаю – то по минимальным ценам и ТОЛЬКО то, что хочу купить. А не то, что мне навязывают. Но меня очень легко поймать. Как только я вижу вещь, которую не стараются мне продать, а наоборот она как бы от меня убегает.

Например я узнаю, что на нее уже есть несколько покупателей, и даже если я буду очень просить, то мне ее не отдадут. Тут меня уже невозможно остановить. Как это так? Почему кто-то, а не я? Ведь мне же надо!! А если я заплачу больше? А может быть по знакомству?))) В общем даже, если мне еще 5 минут назад эта вещь была особо не нужна – тут вдруг я понимаю, что она мне просто необходима!

Эта схема идет тоже из детства. Время дефицита в СССР. Желание быть чемпионом в спорте. Я не люблю анализировать откуда у меня разные стереотипы мышления. Лучше я это время использую для того, чтобы создать НОВЫЕ и ЭФФЕКТИВНЫЕ схемы мышления и навыки. Вот такие у меня схемы были у меня встроены, как у покупателя.

А вот моя жена покупает совсем по-другому. Ей не нужно, чтобы вещь была востребована многими. Она покупает в маленьких магазинах (куда я вообще никогда не захожу, так как понимаю, насколько им нужно ПРОДАТЬ, чтобы выжить).

Я люблю покупать в IKEA и в других системных, крупных сетях, где на меня не оказывается давления. Ходишь и сам выбираешь то, что нужно. А она любит покупать именно в таких маленьких магазинах. В общем все покупатели разные.

Поэтому хочу предложить тебе несколько простых вариантов влияния на эмоции покупателя. Это работает и в прямом контакте, и в рекламе. Ты можешь использовать все три и вероятность “включить желание” – приближается к 100%.

Сам процесс побуждения ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ состоит из трёх этапов. Предложение. Причина купить сейчас. 3 эмоциональных рычага. Призыв к действию. Рассмотрим сейчас все 3 этапа.

1. Предложение

После проведения презентации с С.А.Л.О. – пришло время сказать коротко и ясно: Я ПРЕДЛАГАЮ СЛЕДУЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ:

Набор из 5 книг стоит 50 долларов, а пользы в нем на 1000 долларов, как я уже ПОКАЗАЛ (доказал) в презентации. Предложение должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

Не надо предоставлять мучительный выбор из 25 вариантов. Предложи 2 или максимум 3 варианта. Я, например, когда есть большой выбор, вообще не могу выбрать. Вообще без выбора тоже не лучшая ситуация.

2. Три Причины купить СЕЙЧАС

Вот здесь надо добавить эмоциональную составляющую. На большинство людей очень хорошо влияет “дефицит”. Ограниченность предложения по времени или по количеству. Например, только сегодня можно купить эту вещь. Завтра ее уже увезут (заберут, купят).

Первая причина купить сейчас – дефицит (УНИКАЛЬНОСТЬ)

Дефицит заставляет за ним гоняться. Это хорошая причина купить сейчас, а то потом не будет. Закончится и все. А быть уникальным и неповторимым – это КРУТО. Только у тебя будет такая вещь…

Вторая причина – ЭКОНОМИЯ

1 книга – стоит 100 грн., две – 175 грн., а 3 книги стоят 200!!! Третья книга всего 25 грн. вместо 100!!! Вы экономите на книге 75 грн!!! Сколько я покупал таких “практически бесплатных вещей”.

Скидки при увеличении количества покупок – одна из любимых стратегий магазинов и торговых бизнесов. К барону Ротшильду приходит молодой еврей и говорит: – У меня к вам деловое предложение. Каждому из нас оно принесет по 300 тысяч. – Это хорошие деньги.

Что за предложение? – Я слышал, вы даете за вашей дочерью приданное 600 тысяч? – так я согласен взять ее за 300.

Третья причина – это желание заработать (ИНВЕСТИЦИЯ)

Покупка представляется как инвестиция в рост и развитие. Эвелина Хромченко так и называет свои мастер-классы по подбору одежды: Как правильно инвестировать в свой гардероб.

Меня недавно уговаривали в магазине ЛЮКСОПТИКА купить оправу Cartier. Так прямо и говорили, “это лучшая инвестиция”. Вы же деньги не тратите на оправу, вы в ней “дороже выглядите”))) Это прекрасный довод, который мог бы меня убедить.

Раньше я об этом не думал, но сейчас, изучая продажи, я узнал, что УПАКОВКА очень важна для принятия решения о покупке. А внешний вид продавца – это и есть главная УПАКОВКА для ТОВАРА, который он продает.

Успешный внешний вид СВИДЕТЕЛЬСТВУЕТ о том, что продавец пользуется спросом и товар его тоже. Именно поэтому я и зашел в магазин ЛЮКСОПТИКА. К тому же у моего брата есть там скидка 20% (эмоциональная причина №2 ЭКОНОМИТЬ).

Cartier и ЛЮКСОПТИКА чуть было не заработали свою дикую наценку! Ведь себестоимость очков Cartier – максимум 100$, а продают они их за тысячи. Потому что УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ)))

Но… один мой приятель месяц назад увидел мои очки за $25. Он был в ужасе. Хотя я в них спокойно обучал Виталия Кличко и других ОЧЕНЬ богатых и влиятельных людей (по 1000 евро за час обучения).

Я просто когда-то прочел историю про Эйнштейна и запомнил ее:

Однажды Эйнштейн встретил в Нью-Йорке знакомого.“Господин Эйнштейн, – проговорил тот после приветствия, – вы непременно должны купить себе новое пальто! Это уже износилось”.

– “Зачем же? В Нью-Йорке меня никто не знает”, – ответил Эйнштейн.Несколько лет спустя они снова встретились. Великий физик был все в том же пальто. Знакомый опять посоветовал ему купить новое.

“Зачем же? – ответил ученый. – Здесь меня знает каждый”.

Он предлагал съездить к его другу-оптовику по оптике и он продаст мне очки FRED, за 250$ (вместо 1000$, как они стоят в магазине). Так вот, когда я решил купить все-таки красивые очки – я решил, что лучше сэкономить (эмоциональная причина №2).

К тому же я не был в состоянии, в котором надо СРОЧНО решать, а то уйдет!!! (эмоциональная причина №1). Поэтому я купил очки PRADA (со скидкой 20% и в 4 раза дешевле, чем Cartier и поеду к оптовику покупать FRED (или не поеду?) ведь ПРИЧИНЫ КУПИТЬ СЕЙЧАС у меня нет. Успеется… И так может думать любой твой покупатель. Даже если он нуждается в твоем товаре, надо побудить его купить СЕЙЧАС.

Переходим к третьему этапу в “ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ”. Призыв к действию

Покупатель, если он только не сам прибежал к тебе за покупкой, в любой момент может отвлечься. Во-первых ему звонят по телефону другие “продавцы”. Его тянет в разные стороны, колбасит и плющит. Реклама вокруг!!! Она везде. Даже в туалете и на спичках. Твоему покупателю ПОСТОЯННО что-то предлагают.

Его мозг работает в ассоциативном режиме и о чем он сейчас вспомнит – ты даже представить себе не можешь. По улице идёт женщина. В каждой руке по сумке с продуктами. Идёт, ноги уже заплетаются, голова опущена.

Вдруг из подворотни выскакивает эксгибиционист в плаще, встаёт на её пути, распахивает плащ, а под ним… ничего нет. Женщина удивленным взглядом осматривает эксгибициониста и произносит с досадой: – Вот б..ть, яйца забыла купить! Ты сделал супер-предложение, ты “включил” эмоциональную составляющую и ….

покупатель убежал в другом направлении. Ты не дал ему ЧЕТКИЕ, легкие инструкции, что надо делать.

Без инструкций человек теряется, он должен думать и ему это не нравится. Это лишний “головняк”, который может “остудить” желание купить. Покупатель не должен думать, как пройти оставшиеся шаги до обладания покупкой. Продавец ДОЛЖЕН все предусмотреть, объяснить, а лучше СДЕЛАТЬ самостоятельно.

Маркетологи называют это «закрытием». «Закрыть» человека на что-то — дать ему четкие и конкретные инструкции в повелительном наклонении. Давай подведем итог.

Для ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ продавец должен провести покупателя по трем пунктам.

  • Предложение (КОРОТКО И ЯСНО)
  • 3 Причины купить СЕЙЧАС
  • Призыв к действию.
  • Простая последовательность действий, приводящая к покупке

Задание-Упражнение

Источник: https://5sfer.com/kak-pobudit-pokupatelya-prinyat-reshenie-o-pokupke/

Юриста совет
Добавить комментарий